06-19228708

Salesboost, meer afspraken

logo

Salesboost, dubbel zoveel afspraken met prospects

De laatste tijd word ik regelmatig geconfronteerd met bedrijven welke op zoek zijn naar een snelle verhoging van hun omzet. In de afgelopen periode heeft men zijn bestaande klanten vele malen gebeld en bezocht, en alle mogelijkheden van up- cross- en deepselling zijn inmiddels uitgevoerd. Helaas blijkt dit nog steeds niet genoeg te zijn om het verkooptarget te halen.

Nu zijn er meerdere manieren om een prospect te benaderen, direct mail, e-mailmarketing, social media, spreken op congressen, artikelen publiceren en ga zo maar door. Het koud of bij voorkeur half warm bellen is een mogelijk onderdeel van uw acquisitie, met als voordeel dat u er direct mee kan beginnen. Een kleine waarschuwing vooraf, indien u begint houd dan minimaal dat een jaar vol. Reden is dat dat 80% van alle afspraken die u gaat maken pas valt na 5x maal structureel prospectcontact.

Wat zijn nu de onderdelen welke men goed moet regelen om tot een geslaagde belactie te komen.

Om te beginnen zult u moeten starten met het selecteren of aankopen van een adressen bestand waarop uw verkopers gaan bellen. Van belang hierbij is de selectie van de juiste branche, regio, namen maar ook de volledigheid van de adressen. Overweeg eventueel aftastcalls te laten uitvoeren om een aantal elementaire vragen van te voren te laten stellen. Dit bespaart uw verkopers tijd of onnodige gesprekken.

De brief of mailing die u eventueel stuurt voorafgaand aan uw telefoongesprek is tevens van belang. Indien de brief echt prikkelt en inspireert tot meer zal de afspraak makkelijker gemaakt worden. Zorg dus dat uw brief direct inspeelt op behoeftes welke er bij uw prospects leven. Daarnaast zegt de brief ook iets over uw bedrijf, zorg dus dat deze gepersonaliseerd , verzorgd en met name helder en duidelijk is over wat het de prospect kan opleveren. Vele verkoopbrieven zijn ware zoekplaatjes welke verloren zijn gegaan in vele bijvoeglijke naamwoorden en het ophemelen van het product of dienst zonder in te gaan op wat de klant eraan heeft.

Het maken van de afspraak is noodzaak, zonder afspraak geen verkoopgesprek. Bereid deze dan ook goed voor. Zorg dat uw verkopers een goede trigger hebben om de  prospect op het puntje van zijn stoel te krijgen. Daarnaast een aantal verdiepingsvragen waarmee zij de situatie en probleemstelling van de prospect kunnen achterhalen. Dus niet wij hebben zo’n mooi product voor u  ……..

Het antwoord van de prospect op dit soort vragen zal altijd genoeg aanknopingspunten bevatten om op in te springen en de afspraak te maken. Wat levert de afspraak de prospect op, indien dat niet duidelijk wordt in het telefoongesprek zal er ook geen afspraak gemaakt worden. Denk ook na over de standaard bezwaren die uw verkopers krijgen, geen tijd, geen budget etc. Ga hier niet de discussie aan met de klant maar probeer door het stellen van vragen het daadwerkelijke bezwaar te achterhalen. Buig dit om en zorg alsnog dat u de afspraak krijgt. Het uur voorbereiding wat u hierin steekt met uw team betaalt zich dubbel en dwars terug.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Robert Hamminga

robert.hamminga@redfoxblue.nl