06-19228708

Joint visit met uw verkoper

logo

Mee naar de klant met uw accountmanager

Het begeleiden, stimuleren en coachen van verkopers is een taak van de salesmanager. Mogelijkheden genoeg middels salesmeetings, bilats, verkooptrainingen, een op een gesprekken en  dagelijkse coaching. Prima middelen om uw accountmanager te begeleiden en moet u dat dus zeker blijven doen of gaan doen.

Het meest effectieve is echter het gemeenschappelijk bezoek aan een klant, de joint visit. Bij de klant zal uw accountmanager echt moeten laten zien waartoe hij in staat is en waar eventueel verbeter mogelijkheden liggen.

Nu zijn er altijd genoeg redenen waarom we daar geen tijd voor hebben en is daarmee de joint visit vaak het sluitstuk van de agenda. Jammer, want indien u goed naar de titel kijkt op uw visitekaartje is het duidelijk, u managed de sales. En waar is de sales beter te managen dan in het veld, daar waar het gebeurt.

Kortom het start zoals wel vaker in salesmanagement met een juiste planning. Plan periodiek met uw accountmanagers de joint visits in en houdt  u aan deze afspraken. Mocht u de indruk krijgen dat de bezoeken altijd wel erg goed zijn voorbereid en soepel verlopen,  dan is het een dag van te voren aangeven dat u meegaat ook een optie. Het “versieren” van de juiste afspraak wordt dan in ieder geval minder.

Voorafgaand aan de joint visit zal u samen met uw accountmanager de onderwerpen bepalen waar u specifiek op zult letten in de komende twee a drie afspraken. Mogelijk komen deze voort uit het voorgaande  joint visit of uit een coaching sessie.

Op naar de klant. Soms lees je wel eens, stel je voor als nieuwe medewerker en niet als de salesmanager.  Volgens mij niets mis mee, om gewoon aan te geven dat je de salesmanager bent, dit verwacht een klant toch ook, kwaliteits onderzoek in het veld. Indien de klant zich meer op u richt dan op de accountmanager, volstaat het om aan te geven dat de expert naast u zit.

Voor sommigen is het klantgesprek echter wel de grootste uitdaging. De accountmanager laat in uw ogen een gesprek uit zijn handen glippen of nog erger de mogelijke order die u al ziet, lijkt niet door te gaan door onhandige communicatie van uw accountmanager. Hier ligt het dilemma, wat gaat u doen, ingrijpen en zo mogelijk in uw ogen de relatie redden of laat u het gesprek gaan en geeft u uw accountmanager een leermoment. Het is goed om de rolverdeling dus van te voren goed af te stemmen. Ondersteunen in een gesprek is mogelijk, maar dan wel op basis van van te voren gemaakte afspraken. De accountmanager kan bijvoorbeeld vragen, “hoe kijk jij daar tegen aan” of door middel van zijn pen horizontaal neer te leggen.

De evaluatie van uw joint visit zal moeten gaan over de van te voren bepaalde leerdoelen, wat ging goed en wat kan beter. De evaluatie dan ook graag ondersteunen met concrete voorbeelden. Een kort verslag van uw joint visit of reeks van joint visits met daarin uw bevindingen en gezamenlijke actiepunten stuurt u vervolgens aan uw accountmanager. Zo weet u beiden waaraan te werken en legt u de basis voor uw volgende joint visit.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Robert Hamminga

robert.hamminga@redfoxblue.nl